협상에서 절대 지지 않는 방법! 프로들의 협상 전략 5가지 공개

협상에서 절대 지지 않는 방법! 프로들의 협상 전략 5가지 공개

1. 서론: 협상에서 성공하는 사람과 실패하는 사람의 차이

“이 가격 이상은 절대 불가능합니다.”
“더 이상 양보할 수 없습니다.”
“이 조건을 받아들이지 않으면 거래는 어렵습니다.”

📌 혹시 이런 말을 들어본 적이 있나요?

일상에서든 비즈니스에서든 협상은 피할 수 없는 과정입니다. 하지만 어떤 사람은 협상 테이블에서 원하는 걸 얻어내고, 또 어떤 사람은 불리한 조건을 받아들일 수밖에 없습니다. 같은 상황에서도 결과가 극과 극으로 갈리는 이유는 무엇일까요?

대부분의 사람들은 협상을 단순한 ‘가격 흥정’으로 생각합니다. 하지만 진짜 협상은 가격을 깎는 게 아니라, 상대방이 기꺼이 내 조건을 받아들이게 만드는 심리전과 전략의 싸움입니다. 강한 압박을 가하거나, 감정적으로 밀어붙이는 것이 아니라 상대가 ‘스스로 내 제안을 선택하도록’ 유도하는 것이 핵심이죠.

그렇다면 협상에서 절대 지지 않는 사람들은 어떤 전략을 사용할까요?

이 글에서는 비즈니스 협상, 가격 협상에서 승리하는 프로들의 협상 전략과 실전 사례를 공개합니다. 오늘 배운 전략을 활용하면, 다음 협상에서 여러분도 주도권을 쥐고 원하는 결과를 얻을 수 있을 것입니다.

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2. 협상에서 반드시 기억해야 할 기본 원칙

 

💡 협상의 기본 원칙 5가지

1. 첫 제안을 내가 먼저 하라 – 앵커링 효과를 활용하라.
2. 침묵을 활용하라 – 상대의 반응을 기다리는 것도 전략이다.
3. 조건부 제안을 하라 – "만약 ~ 한다면" 패턴을 사용하면 유리하다.
4. 양보를 할 때는 ‘대가’를 요구하라 – 그냥 양보하면 손해 본다.
5. BATNA를 준비하라 – 최악의 경우를 대비한 대안을 마련하라.

이제 실전 사례와 함께 자세히 살펴보겠습니다.

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3. 실전에서 바로 써먹는 협상 전략 5가지

3.1. 첫 제안을 내가 먼저 하라 (앵커링 효과)

첫 제안이 협상의 기준을 정한다.

📌 실전 사례: 중소기업 B사의 원자재 공급 협상

• B사는 원자재 공급업체와 협상에서 15% 인하된 가격을 원했습니다.
• 협상 초반에 상대방이 가격을 제시하기 전에 "우리는 20% 인하를 기대하고 있습니다."라고 먼저 제안했습니다.
• 공급업체는 예상보다 낮은 가격 제안에 당황했고, 결국 12% 인하된 가격으로 계약이 성사되었습니다.

➡ 핵심 포인트: 협상에서 내가 원하는 가격이나 조건을 먼저 제시하면, 상대방이 그 기준에 맞춰 조정하려는 경향이 강해진다.

3.2. 침묵의 힘을 활용하라

말을 많이 하는 사람이 협상에서 불리하다.

📌 실전 사례: 부동산 계약 협상

• 한 부동산 투자자가 아파트를 매입하려고 했습니다.
• 가격을 협상하는 과정에서 중개업자가 예상보다 높은 금액을 제시했습니다.
• 투자자는 협상 요청 후 10초 동안 침묵을 유지하며 생각하는 모습을 보였습니다.
• 중개업자는 불안해하며, "500만 원 정도는 조정할 수 있습니다."라고 먼저 양보했습니다.

➡ 핵심 포인트: 침묵을 적절히 활용하면 상대방이 먼저 양보하도록 만들 수 있다.

3.3. 조건부 제안을 활용하라 ("만약 ~ 한다면")

무조건적인 요구보다는 조건을 붙여서 제안하라.

📌 실전 사례: IT 기업의 소프트웨어 구매 협상

• A사는 CRM 소프트웨어를 도입하려 했지만, 공급업체의 가격이 예산보다 높았습니다.
• A사는 "만약 연간 계약이 아닌 3년 장기 계약을 한다면 할인 가능합니까?"라고 질문했습니다.
• 공급업체는 장기 계약을 원했기 때문에 15% 할인을 제공하며, 3년 계약을 조건으로 제안했습니다.

➡ 핵심 포인트: 직접적인 가격 할인 요청보다는 조건을 붙여 협상하면 더 유리한 결과를 얻을 수 있다.

3.4. 양보할 때는 반드시 ‘대가’를 요구하라

한쪽만 양보하는 협상은 실패한 협상이다.

📌 실전 사례: 프리랜서의 계약 협상

• 한 프리랜서 마케터가 기업과 월 300만 원 계약을 협의 중이었습니다.
• 기업 측에서 "200만 원까지만 가능하다"라고 제시했습니다.
• 프리랜서는 바로 거절하지 않고 **"200만 원에 맞출 수 있지만, 월 2회 추가 컨설팅은 제외해야 합니다."**라고 조건을 걸었습니다.
• 결국 기업은 250만 원으로 조정하며 추가 컨설팅을 포함하는 방향으로 합의되었습니다.

➡ 핵심 포인트: 양보를 할 때는 반드시 ‘대가’를 요구하라. 그냥 양보하면 손해 본다.

3.5. BATNA를 준비하라 (최선의 대안 마련하기)

최악의 경우를 대비한 대안을 마련하라.

📌 실전 사례: 스타트업의 투자 유치 협상

• 스타트업 C사는 5억 원의 투자를 원했지만, 투자자는 3억 원까지만 가능하다고 했습니다.
• 하지만 C사는 사전에 다른 투자자로부터 4억 원 투자 가능성을 확보해두었습니다.
• 투자자에게 "현재 4억 원을 제시한 다른 투자자가 있습니다. 하지만 귀사와 협력하고 싶습니다."라고 말했습니다.
• 결국 기존 투자자는 4.5억 원으로 조정하여 투자 계약이 성사되었습니다.

➡ 핵심 포인트: 협상 전에 최악의 경우에도 대체할 수 있는 대안(BATNA)을 준비하면 협상력을 극대화할 수 있다.

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4. 결론: 협상에서 이기는 5가지 원칙을 기억하라

✔ 협상에서 첫 제안은 내가 먼저 하라.
✔ 말을 많이 하면 불리하다. 침묵의 힘을 활용하라.
✔ 조건부 제안을 활용하면 더 유리한 결과를 얻을 수 있다.
✔ 양보를 할 때는 반드시 대가를 요구하라.
✔ BATNA를 준비하여 협상력을 극대화하라.

📌 이제 여러분 차례입니다!
다음 협상에서 이 전략들을 직접 활용해보고, 원하는 결과를 얻어보세요. 여러분의 협상 경험을 댓글로 공유해주세요! 😉

 

 

 

 

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